住宅工務店と資金繰り管理のポイント

住宅工務店の方へ～最も資金繰り管理が厳格であるべき業界～

「資金が足りない」と前の月にわかっても
打つ手が限られる特殊な業界

　「B to C」「前受金」の業界の中でも住宅工務店の入金状況は実はかなり特殊です。住宅工務店の標準的な入金構造は
　お施主様からの工事前受金で資金繰りができてしまう業界です。「先行してもらっている」のに「資金危機」は赤に近い黄色信号です。ここ数年に起こった旅行や着物などの「B to C　＆　前受金」業界の破たんにも共通ですが、万一があると、地域の一般消費者を巻き込みます。これが致命傷で、役員はもちろん、時には従業員もその地域では再就職が難しくなるほどの深い傷を負います。

　資金が枯渇しかけ時に打つ手が少なくなるのはどの業界でも同じですが、前受金への依存体質が著しい工務店には、打つ手は銀行の案件紐付け短期資金くらいしか手がなくなります。
ただ、これに手をつけると工務店経営がひどく不安定になっていくのを経営者の方はよく実感されていることかと思います。

　いよいよ打つ手がなくなると、例えば新規のお客様に通常１割である契約金を（割引するからと理由をつけ）５割先行してもらうという絶対にやってはいけない禁じ手に至ってしまいます。

　まだ何かできる余裕がある今、先の資金繰りを明確にし、対策を打つ時です。

住宅工務店の資金繰り管理2つのポイント＋α　　

ポイント①　4種の資金繰り表を用意する！

　え、4種？
4種どころかうちには1種類しかないよ！

そう思われた方も多いかもしれません。
ところでその1種はどんな資金繰り表でしょうか？こんな感じの表が2／3近い工務店で使われています。

いわゆる日繰り表と呼ばれる形式で、日ごとに入金・支出を入力した表です。こうした形式は実際に到着した請求書を基に足し算・引き算した数字が根拠になっていることが多く（あるいは業者払いを「だいたいこれくらいだろう」と概算払いで入力）、せいぜい作れても3ケ月先までの資金繰り表です。

　この形式、業種によってはこれで事足りるのですが、上述通り「2ケ月前に足りないとわかっても打てる手は限られる」工務店、これだけでは足りません。

　少しでも長い先を見据えるため資金繰り表（月繰り表）が必要です。御社は契約から竣工まで6～7ケ月くらいでしょうか？×2ターンで12ケ月分くらいの長さのものは最低限必要です。
　これだけあれば足りないとわかった時に打てる選択肢が格段に増えます。

日繰り表と月繰り表が必要なのはよくわかった。これで2種目？

「4種必要なんだ」と話した資金繰り表、日繰り表の他は月繰り表3種です。具体的には　　　　　　　　　　　　

契約済みのみを掲載した表だけでは、ある月から「赤字が続くだけの資金繰り表」・・・経営者の資金繰り表作成者に対する不満の1つ・・・が出てくるだけでいたずらに不安になるだけです。
「契約済みのみ」の他に
・契約をどのランクまで取ればどうなるのか
・逆に資金繰りを十分に保つために目標となる契約がいつまでにどれくらい必要か
合わせて3つの資金繰り表（月繰り表）がお手元に揃って、工務店経営者は冷静に・先手を取って経営に専念できます。　　　　　　

ただそのためには大きな課題があります。経理（あるいは資金繰り表を作っている人）が12ケ月先までの資金繰り表を作れるか、という問題です。
この点については本サイト運営者「資金繰り管理屋さん」が力になれます。次のリンクからお問い合わせくださいますようお願い申し上げます。

ポイント②　粗利の予実管理

え、粗利の話し？このサイトは資金繰り管理の話しだよね？

　そう思われたかもしれません。
なぜ粗利管理の話しがポイントかというと、1物件あたりの受注金額が大きく、2～3％の狂いでも・・・それが多数の現場で起こっていたら・・・年間でかなりのロスが損益上生じます。

　工務店の粗利増減はそのままお金の増減に直結します。
工務店経営に限りませんが、資金繰り管理の基礎が損益管理（粗利管理）です。だから資金繰り管理担当者は同時に損益管理にも力を発揮しなくては務まりません。

工務店の現場別の粗利管理、ご実感されているかと思いますが、一筋縄では行きません。そもそも見積もり（実行予算）をきちんと組んでいるのか（案外できていない工務店も多い）から始まり、大きく3工程で「想定した粗利から狂う」が発生します。

だから工務店の資金繰り管理担当者は損益（粗利）管理に強く関与する必要があります。
工務店の資金繰り管理担当者はその始まり（実行予算の粗利の把握）から途中経過（例えば上棟時でもうこれだけズレがある、など）を随時把握し、決着粗利の予想を変えていく＝資金繰りの予想を変えていくのでなければ、竣工前後で「こんなに払うはずじゃなかった」という予想外のダメージが生じます。

工務店の粗利のズレ（の蓄積）は必ず工務店経営に深刻なダメージを与えます。そこに資金繰り管理担当者が「いつもうちズレるんだよな」と傍観者であってはいけないのです。
原因解明とその社内共有、解決に向けた促しが期待されます。

「えー、経理担当者にそこまでさせるの？」といわれれば、そうではありません。ここまでの話しは工務店の「資金繰り管理者」が積極的に関与して欲しいこととして書き記させて頂きました。。

　工務店の資金繰り管理は大変だ・・・・いやいやもっと大変な業界があります。製造業です。生産情報をオンタイムで確認できるシステム構築は必須です。加えて材料在庫の確保、為替、生産計画、リードタイム、歩留まり等の複雑で多岐にわたる管理と比べたら、住宅工務店の資金繰り管理はExcelで十分対応でき、仕組み自体は実は遥かに単純で簡単ですから、基礎さえ覚えて頂ければ、やりがいをもって取り組めるはずです。困ったことがありましたら私たちがご相談にのらさせていただきます。　

＋α　広告費管理

　工務店の経営において年ごとに広告戦略は変化していきます。
コロナ禍になりお施主様が実際に訪れる工務店の数が６社から３社に減っている、という話しを聞きました。今まで以上に「First One（一番最初に覚えた工務店）」のポジション取りにお金がかかるのかもしれません。

ちょっと待って。
広告戦略と運用、全然違う部署の仕事じゃん。
その通りです。
広告戦略自体の立案、運用は、中小企業においては社長であったり、多くは営業が担当されますよね。
　だから本欄は「＋α」と冒頭に銘打ちました。「ここまでしてくれると助かる」という話しです。でも誰かがやらなくてはならない仕事で、資金繰りに大きめのブレを生じさせる費用。資金繰りに影響へある費用への関与はある程度は行って欲しいのです。

多くの工務店では、販売管理費の中で広告費は人件費につぐ２番目か3番目に大きい経費ではありませんか？でも「社長」または「営業」が主導する経費、特に広告費はひとたび上昇に向かうと歯止めがききにくくなる傾向があります。その結果、売上の３％のつもりが４％超えになる。広告運用会社のセミナーなどで工務店の広告担当者同士が集まると決まってこういう「広告費あるある」で盛り上がります。

資金繰り管理担当者に何をして欲しいか。
「今の現状は？（予算超えるペースになっていないか）」
「現状の媒体別の支出額の周知」
「効果測定（どの媒体でどう効果が？効果がない媒体を縮小へ導きたい）の促し」
といったところが考えられるでしょうか。
3％が予算といいながら平気で4％内外になる工務店の広告費。
予算超えを把握しないままの予算超え、効果のない媒体から効果のある媒体への傾斜など戦略ないままの全体増加、など何としても避けたいところです。　　　　　　　　　　